Por muitos anos, o termo “modelo de negócios” circulou sem consenso sobre a definição. Muitos autores o citavam sem explicar do que falavam. Foi pensando nisso que o consultor suíço Alexander Osterwalder começou a tese de doutorado que daria origem ao Business Model Canvas.
Osterwalder percebeu que definir o termo não bastava. Era preciso criar algo que incentivasse a inovação, a prototipação e a cocriação, ou seja, a criação colaborativa.
Assim, com conceitos de design thinking, ele começou por um gráfico simples em PowerPoint. Anos depois, esse gráfico virou uma tela (canvas) dividida em nove blocos. Essa tela revolucionou a maneira como empreendedores e empresas pensam novos negócios e novos produtos.
O livro dele se chamou Business Model Generation, “Geração de Modelos de Negócios”. E, de fato, criou toda uma nova geração de empreendedores.
O que é o Business Model Canvas
À primeira vista, o Business Model Canvas parece um diagrama simples. A facilidade de análise que ele traz, porém, só fica clara quando você vê exemplos e passa a usá-lo no dia a dia.
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Vale dizer que mais de 200 consultores do mundo inteiro ajudaram a desenvolver o canvas. Sim, a criação do canvas em si foi colaborativa.
Osterwalder aproveitou a tendência de cocriação das redes sociais. Ele gerou engajamento em torno de uma nova teoria de administração e convidou consultores e empresários respeitados para se sentirem donos da ideia e ajudarem a espalhá-la.
Na prática, o Business Model Canvas mostra o negócio inteiro numa única página, ou num único slide. Isso significa que você não precisa mais percorrer um documento cheio de texto, página por página, para entender as estratégias definidas.
Outro ponto excelente: o canvas deixa visível o “encaixe estratégico” entre as diferentes áreas. Documentos de texto não permitem esse tipo de análise.
Além disso, com menos texto, criar junto com outras pessoas vira um processo divertido e intuitivo. Basta pegar uma caneta e alguns post-its e começar a jogar ideias na tela. É essa facilidade de prototipação que permite analisar novos negócios mais rápido e em várias versões.
Os nove blocos do Business Model Canvas
Vamos, então, entender cada um dos nove blocos.
Segmento de clientes
O primeiro passo do preenchimento é o bloco de segmento de clientes. Dois aspectos justificam isso.
Primeiro, a palavra “segmento” já diz que se trata de escolher uma fatia do mercado. Em outras palavras, você precisa definir um nicho de clientes. A frase “quem vende para todo mundo não vende para ninguém” vale a sério aqui.
Segundo, o negócio nasce da perspectiva do cliente. Percebeu que o bonequinho olha para o canvas? Pois é: de nada adianta ter uma boa ideia se você não enxerga pelos olhos de quem vai pagar pelo produto ou serviço.
Oferta de valor
O segundo passo é definir a oferta de valor do negócio. Aqui, “valor” significa “benefício”. Portanto, você precisa saber explicitar quais benefícios os seus produtos ou serviços entregam aos clientes.
Por exemplo, se o seu produto é um sistema financeiro, a oferta de valor pode ser “seu financeiro redondo em apenas 30 minutos por semana”. Claro que isso depende do sistema. Você pode ter inúmeros benefícios, mas tente resumi-los numa única frase.
Essa reflexão também ajuda a analisar os seus diferenciais frente aos concorrentes.
Canais
Os canais descrevem por quais caminhos a empresa comunica e entrega valor ao cliente. Na perspectiva do marketing clássico, os 4 Ps, os canais representam o “P” de praça e o “P” de promoção.
Eles podem ser de comunicação, de venda ou de distribuição — qualquer interface da empresa com o cliente. Assim, o segmento escolhido toma conhecimento da proposta de valor, avalia, compra e usa o produto.
Vale notar que este bloco mostra graficamente a importância do encaixe estratégico no canvas.
Relacionamento no Business Model Canvas
O bloco de relacionamento descreve as estratégias que evitam que o cliente corra para o concorrente por um “preço mais baixo”. Definir boas estratégias aqui é difícil, porém fundamental para reter clientes.
Muitas startups adotam o autoatendimento, em que o cliente resolve quase tudo sozinho. No entanto, algumas empresas já perceberam que investir num alto nível de atendimento garante destaque e mais lucro.
Fontes de renda
Para fechar o lado direito do canvas, o fluxo de receitas define como o cliente paga pelos benefícios que recebe.
Hoje, esse bloco é uma das grandes fontes de inovação. Por exemplo, inúmeras empresas transformaram os seus mercados ao cobrar por assinatura, em vez de por diária. Do mesmo modo, alguns restaurantes passaram a cobrar por tempo de permanência, e não por prato ou por quilo.
Recursos-chave
O primeiro bloco do lado esquerdo é o de recursos-chave: os ativos fundamentais para o negócio funcionar. Aliás, todo o lado esquerdo trata da parte operacional.
Esse bloco deve descrever só o que realmente importa entre os ativos da empresa. Por exemplo, numa siderúrgica os recursos-chave são o forno e o laminador.
Outros exemplos de recursos: ativos físicos, como máquinas e instalações; intelectuais, como patentes; e humanos, como a equipe de programação ou de atendimento.
Atividades-chave
De forma complementar aos recursos, as atividades-chave são as ações mais importantes que a empresa faz constantemente para o negócio funcionar. Se uma empresa tem uma plataforma web como recurso-chave, por exemplo, a manutenção dessa plataforma provavelmente é uma atividade-chave.
Outros exemplos: produção de bens, resolução de problemas, gestão de plataformas, vendas consultivas e desenvolvimento de produtos.
Parcerias-chave
Os parceiros-chave são, principalmente, os fornecedores e as terceirizações. Como o lado esquerdo trata de operação, este bloco lista as outras empresas que ajudam o seu negócio a entregar a oferta de valor.
Portanto, qualquer tarefa ou matéria-prima essencial que venha de outra empresa e garanta o funcionamento do negócio entra aqui.
Estrutura de custos
O último bloco descreve os principais custos que pesam no financeiro e que derivam da operação do negócio. Em geral, eles vêm dos blocos de recursos, atividades e parcerias-chave. No entanto, custos de canais também podem entrar — a comissão de vendedores, por exemplo.
Por que o Business Model Canvas conquistou o mundo
O canvas conquistou o mundo empresarial pela simplicidade e pela praticidade. Qualquer pessoa o compreende rapidamente e o usa para prototipar ideias, projetos e negócios. O modelo original e os materiais oficiais estão no site da Strategyzer, a empresa de Osterwalder.
Depois de desenhar o modelo, o passo seguinte é operá-lo. Solicite uma demonstração do ERP Strategix e veja como ele pode ser o seu maior aliado na gestão do negócio.
Referência: Daniel Pereira
No Strategix, este trabalho é feito pelo Módulo Gerencial, integrado aos demais módulos do ERP sobre a mesma base de dados.